Como apresentar implantes dentários de maneira persuasiva

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Embora a maioria dos pacientes edêntulos seja candidata a implantes dentários, muitos deles podem não considerar seriamente essa opção de tratamento devido aos custos envolvidos. Caso você queira aumentar a quantidade de restaurações de implantes, precisará de estratégias e sistemas capazes de superar essa barreira.

Mudança da perspectiva do custo de implantes

Não há dúvidas de que os implantes custam mais (consideravelmente mais) do que tratamentos alternativos, como pontes ou dentaduras, sem mencionar a possibilidade de viver sem um dente. No entanto, os consumidores modernos compreendem e, em suas rotinas, aplicam dois conceitos capazes de tornar um produto ou serviço de alto custo mais atrativo do que uma alternativa de baixo custo:

  • Valor – Qual é o real valor de algo, não apenas em termos financeiros, mas em termos gerais? Implantes têm um valor extraordinário em comparação a outras opções. Eles são o que mais se aproxima dos dentes naturais, em termos de aparência, conforto, funcionalidade e praticidade… e são permanentes. Se os seus pacientes entenderem que estarão valorizando muito mais o próprio dinheiro ao investir em implantes, você estará muito mais próximo da aceitação do caso clínico.

  • Acessibilidade financeira – Carros novos custam em média mais de US$ 30.000. No entanto, quantas pessoas, ou melhor, quantos dos seus pacientes poderiam dispor dessa quantia de uma só vez? Muitos não poderiam. Fabricantes e vendedores de veículos “treinaram” os consumidores a pensar em termos de pagamentos mensais. Em outras palavras, eles tornam um carro novo acessível. É exatamente isso que você deve fazer com implantes. Ofereça opções de pagamento que permitam aos pacientes escolher a solução de alto valor de uma forma que caiba no orçamento deles. Nesse sentido, o financiamento externo junto a uma fonte confiável é uma opção especialmente atrativa.

Repensando a apresentação do caso clínico para implantes

Implantes são um tipo de tratamento ligado ao desejo, não à necessidade. Por isso, nesta apresentação, você deve:

  • Minimizar os detalhes clínicos. Uma leve explicação sobre a avançada tecnologia dos implantes impressionará os pacientes, mas não insista muito nos tecnicismos.

  • Enfoque a motivação, não as informações. Ao final, a decisão de ir em frente com os implantes será fortemente influenciada pelas emoções.

  • Estruture toda a sua apresentação em torno dos benefícios. O valor dos implantes para os pacientes está todo relacionado aos benefícios futuros. Enfatize que, ao aceitar o tratamento, os pacientes estarão dizendo “sim” para os benefícios que desejam.

  • Inspire entusiasmo para os implantes. Pacientes edêntulos sentirão esse entusiasmo ao se imaginarem com implantes. Gere esse sentimento positivo não apenas pelo que você diz, mas também demonstrando seu próprio entusiasmo em relação aos benefícios dos implantes.

  • Mencione as opções de pagamento para todos os pacientes. Não tente supor quais pacientes podem ter objeções com relação ao custo dos implantes. Todos podem se beneficiar da acessibilidade financeira.
O mercado para implantes está crescendo agora que a geração Baby Boomer enfrenta o aumento da incidência de edentulismo. Seguindo essas recomendações, você estará mais preparado para aproveitar esta grande oportunidade.
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Este recurso foi fornecido pelo Levin Group, uma empresa líder em consultoria dental e que fornece sistemas inovadores para gerenciamento e marketing, resultando em aumento na indicação de pacientes, produção e lucratividade, e diminuindo o estresse. Desde 1985, dentistas confiam nos serviços de consultoria dental do Levin Group para aumentar a produção.